PDA

View Full Version : Một số chiến lược cạnh tranh cơ bản mà bạn nên biết



kongtonsach
11-12-2011, 11:45 AM
Chiến lược chi phí tối ưu

Chiến lược chi phí tối ưu là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp dự định sẽ trở thành nhà sản xuất có chi phí thấp trong ngành.

Ví dụ:

Walmart là ví dụ về việc tạo dựng lợi thế chí phí thấp trong ngành bán lẻ. Sản phẩm của Walmart hoàn toàn giống với đối thủ cạnh tranh. Người tiêu dùng ưa thích đến Wal-Mart thay vì những địa điểm khác vì họ tin rằng sẽ mua được những sản phẩm với giá rẻ hơn.

Chiến lược chi phí thấp của Wal-mart đạt được hiệu quả nhờ quản lý hiệu quả chuỗi cung của nó, cụ thể:

+Walmart chỉ mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, không chấp nhận trung gian.

+Walmart sẽ mua hàng theo chính sách “factory gate pricing” nghĩa là walmart sẽ vận chuyển hàng từ cửa nhà máy.

+Walmart rất chịu khó giành thời gian làm việc với nhà cung cấp và dĩ nhiên chỉ để hiệu quả cấu trúc chi phí của họ.

Chiến lược khác biệt hóa

Trong chiến lược này, doanh nghiệp tìm kiếm cơ hội để trở thành “người duy nhất” trong ngành, theo con mắt nhìn nhận chung của người mua dưới khía cạnh nào đó. Chiến lược này chọn lựa một hoặc vài thuộc tính của sản phẩm mà người mua đánh giá quan trọng, tiếp đó tự định vị mình là người duy nhất có thể đáp ứng nhu cầu đó. Và định mức giá riêng sẽ là tương xứng với sự độc đáo này.

* Ưu điểm:

Có khả năng áp dụng mức giá vượt trội so với đối thủ cạnh tranh

Tạo ra sự trung thành của khách hàng.

Tạo ra rào cản gia nhập

Tránh khỏi đòi hỏi giảm giá.

Không bị ảnh hưởng nhiều bởi sự đối đầu cạnh tranh: do sự trung thành của khách hàng.

* Nhược điểm:

Có thể bị bắt chước sau một thời gian ra đời – đặc biệt là dịch vụ.

Khi mà cty tạo ra sự khác biệt quá lớn đến nỗi sự dị biệt hóa ấy không giữ nổi sự trung thành của nhãn hiệu: khách hàng có thể chấp nhận hy sinh một số đặc tính của sản phẩm/ dịch vụ hoặc hình ảnh nào đó của sản phẩm đã được dị biệt hóa để mua những sản phẩm khác và tiết kiệm một khoản tiền lớn. Khách hàng giảm nhu cầu dùng sản phẩm dị biệt hóa quá lớn dẫn đến giảm lượng khách hàng của doanh nghiệp.

Ví dụ

- Sự đột phá về công nghệ giúp HP cho ra hai mẫu laptop dòng EliteBooks với pin siêu khủng lên đến 32 giờ. Đây là sự khác biệt lớn so với các đối thủ khác trong ngành, mặt dù Lenovo cũng đã tung ra dòng sản phẩm có thời lượng sử dụng pin lâu nhưng vẫn thua HP về mặt công nghệ vì Lenovo sử dụng kèm một pin phụ.

- Tại hội nghị công nghệ, giải trí và thiết kế thế giới (TED), Google đã giới thiệu chiếc xe ô tô tự lái với màn trình diễn xuất sắc trên đường thử. Google đã thực hiện thành công chuyện tưởng chừng như không thể, tạo ra một chế phẩm thông minh mà bất cứ ai cũng muốn có được.

Chiến lược tập trung (Focus)

Chiến lược tập trung được xây dựng trên cơ sở chọn lựa phạm vi cạnh tranh hẹp trong ngành. Người áp dụng chiến lược này chọn một phân khúc hoặc nhóm các phân khúc và điều chỉnh các chiến lược của mình để phục vụ các phân khúc này, mà không quan tâm đến những mục tiêu khác.

Ưu điểm:

-Ít bị ảnh hưởng bởi những sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế hoặc những lĩnh vực các đối thủ còn yếu hoặc không để ý, tập trung tới. Do doanh nghiệp hướng tới phân khúc thị trường này đầu tiên nên lợi ích doanh nghiệp đem lại cho khách hàng tốt hơn.

-Có thể đạt một vị thế về phí tổn hoặc vị thế về dị biệt hóa hoặc cả 2 do có thể tạo ra lợi thế theo qui mô kinh nghiệm, tạo rào cản gia nhập

-Tạo ra sự trung thành của khách hàng.

Rủi ro:

-Phụ thuộc vào đoạn thị trường duy nhất.

-Cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác biệt hóa hoặc chi phí thấp trên diện rộng.

-Thay đổi về thị hiếu của khách hàng.

-Đối thủ cạnh tranh tìm được những những thị phần con trong thị phần vốn là mục tiêu chiến lược của công ty đang thực hiện chiến lược tập trung và đánh bại công ty đang thực hiện chiến lược tập trung ấy bằng một chiến lược tập trung còn chuyên biệt hơn, khu biệt hơn.

Ví dụ

Theo truyền thồng, các loại dầu gội đầu đều hướng vào một đối tượng, đó là phụ nữ. Tuy nhiên, một điều khá bất ngờ, người tiêu dùng lại không hề phân biệt đó là sản phẩm dầu gội đầu dành cho nữ, do đó, cả nam giới, cũng thường sử dụng các loại dầu gội đầu này. Họ còn không để tâm rằng mình nên gội dầu gội đầu nào dành cho riêng mình.

Lúc bấy giờ, trên thị trường dầu gội nam, chỉ có Romano của Unza là độc chiếm. ICP (Công ty cổ phần hàng gia dụng quốc tế - International Consumer Products Corporation) phát hiện ra phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ này. X-Men ra đời với hai thông điệp. Thông điệp thứ nhất: “nếu thương chồng, hãy để anh ấy dùng dầu gội riêng” quả thực đã đánh đúng tim đen “các chị, các cô”. Thông điệp thứ hai: “ Nếu là nam nhi, hãy dùng dầu gội đầu riêng” cùng với slogan: Đàn ông đích thực, ICP muốn đánh vào lòng tự trọng của nam giới. Nó giúp cho người đàn ông ngày càng ý thức được rằng mình cần phải dùng loại dầu gội đầu riêng.

Tác động này hình thành một cách tự nhiên trong ý thức của nam giới, và nam giới ngày càng chủ động hơn trong việc mua sắm sản phẩm dầu gội dành cho riêng mình, nhất là đối với các bạn nam tuổi teen, những người luôn muốn khẳng định cái “đàn ông đích thực” ở mình. Với ngân sách dành cho tiếp thị chỉ 599.000 USD trong năm 2006, nhưng X-Men chiếm được 7% thị phần, xếp thứ 5 trên thị trường dầu gội nói chung và đứng đầu (hơn 60% thị phần) trong phân khúc dầu gội dành cho nam. Nhờ tập trung khai thác nhu cầu riêng của người mua mà ICT đã tạo được 1 vị thế cao trong phân khúc này.